寫(xiě)字樓

　　寫(xiě)字樓談判渠道策略：

　　在寫(xiě)字樓租賃過(guò)程中，寫(xiě)字樓談判雙方有兩種關(guān)系，一種是中介公司與寫(xiě)字樓業(yè)主談判，另一種是寫(xiě)字樓客戶(hù)親自與寫(xiě)字樓業(yè)主談判。

　　該寫(xiě)字樓行業(yè)有關(guān)系確認(rèn)的原則，即如果寫(xiě)字樓客戶(hù)委托中介公司進(jìn)行寫(xiě)字樓談判并達(dá)成客戶(hù)身份確認(rèn)，那么如果寫(xiě)字樓客戶(hù)以后來(lái)，寫(xiě)字樓業(yè)主也應(yīng)認(rèn)定為與中介公司的關(guān)系。這種確認(rèn)在寫(xiě)字樓實(shí)際操作過(guò)程中往往被忽視，但在一線(xiàn)城市或整個(gè)寫(xiě)字樓物業(yè)談判過(guò)程中，往往委托第三方進(jìn)行全面寫(xiě)字樓談判。

　　就寫(xiě)字樓租賃而言，寫(xiě)字樓租賃談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，一般從寫(xiě)字樓投資專(zhuān)員到寫(xiě)字樓經(jīng)理再到寫(xiě)字樓總經(jīng)理。除了這條主線(xiàn)，寫(xiě)字樓客戶(hù)還可以通過(guò)寫(xiě)字樓物業(yè)公司或自己直接找到寫(xiě)字樓總經(jīng)理。

　　由于寫(xiě)字樓租賃是一種較大的決策行為，應(yīng)逐步推進(jìn)談判行為，經(jīng)理或以下人員應(yīng)為黑臉，經(jīng)理或以上人員應(yīng)為白臉，使客戶(hù)覺(jué)得談判可行，使談判過(guò)程靈活。

　　寫(xiě)字樓談判戰(zhàn)術(shù)

　　當(dāng)我們明確了我們的利益立場(chǎng)時(shí)。讓我們先分析一下寫(xiě)字樓甲方市場(chǎng)還是寫(xiě)字樓乙方市場(chǎng)，是否需要寫(xiě)字樓談判。假設(shè)雙方的強(qiáng)弱是明確的，我們不需要談?wù)撍?，只需要開(kāi)放條件。這種情況很少存在，因?yàn)楦鞣降闹鲃?dòng)性在不斷變化，壟斷或?qū)＠α繒?huì)隨著時(shí)間的推移而變化。

　　寫(xiě)字樓談判開(kāi)始的策略有：高開(kāi)（錨），高開(kāi)，引導(dǎo)談判，相應(yīng)的寫(xiě)字樓策略是贏(yíng)、破、拖。因?yàn)槲也恢缹?duì)方最初的期望是什么，所以寫(xiě)字樓高開(kāi)是為了測(cè)試，根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)調(diào)整是繼續(xù)向前推還是恢復(fù)，讓對(duì)方相信立場(chǎng)是可變的，門(mén)可以打開(kāi)。

　　就寫(xiě)字樓市場(chǎng)而言，開(kāi)高就是開(kāi)高寫(xiě)字樓租金單價(jià)。對(duì)方可能知道寫(xiě)字樓項(xiàng)目的均價(jià)，但每個(gè)寫(xiě)字樓單元都有自己獨(dú)特的特點(diǎn)，比如寫(xiě)字樓樓層高度、寫(xiě)字樓采光面積、寫(xiě)字樓朝向、寫(xiě)字樓電梯效率、寫(xiě)字樓室內(nèi)是否方正等，所以寫(xiě)字樓單價(jià)彈性很大。

　　如果反映寫(xiě)字樓單價(jià)不能接受，則收回，談寫(xiě)字樓人數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)寫(xiě)字樓辦公面積約10~13平方米/人，談寫(xiě)字樓面積，按寫(xiě)字樓人數(shù)計(jì)算面積，按寫(xiě)字樓單價(jià)計(jì)算租賃預(yù)算；有一個(gè)偷換的概念，寫(xiě)字樓單價(jià)和寫(xiě)字樓總價(jià)。有時(shí)客戶(hù)第一次看到寫(xiě)字樓單價(jià)預(yù)算，但如果真的滿(mǎn)意，寫(xiě)字樓總價(jià)在預(yù)算范圍內(nèi)，客戶(hù)可以接受。

　　寫(xiě)字樓談判第一輪高開(kāi)后，你認(rèn)為你不能贏(yíng)，對(duì)方相信門(mén)是可以打開(kāi)的，那就是打破和拖延的寫(xiě)字樓策略，打破后可以收回。如果對(duì)方想要寫(xiě)字樓低租金，他必須換東西，比如要求對(duì)方有更大的寫(xiě)字樓面積和寫(xiě)字樓更長(zhǎng)的租約。寫(xiě)字樓租金讓步可以通過(guò)不計(jì)算租金的寫(xiě)字樓裝修期，也可以通過(guò)計(jì)算一些政府政策補(bǔ)貼，然后轉(zhuǎn)換成寫(xiě)字樓租金，而不影響合同的實(shí)際金額。

　　重點(diǎn)：在談判過(guò)程中注意技巧。如果出租人盲目爭(zhēng)取價(jià)格，讓步客戶(hù)滿(mǎn)意，則不能稱(chēng)為雙方寫(xiě)字樓談判。因此，在寫(xiě)字樓租賃談判中，客戶(hù)除了關(guān)心寫(xiě)字樓租金外，還關(guān)心什么，我們可以扔一些“測(cè)試氣球”，如交付標(biāo)準(zhǔn)、寫(xiě)字樓裝修標(biāo)準(zhǔn)、寫(xiě)字樓租賃期限、寫(xiě)字樓租金增加、寫(xiě)字樓付款方式、寫(xiě)字樓納稅要求等，表示您可以在其他項(xiàng)目中做出讓步，測(cè)試對(duì)方的注意力。在抓住客戶(hù)的注意力后，在做出讓步時(shí)，必須控制節(jié)奏，控制在3~5次內(nèi)為宜，速度一定要慢，目的是讓對(duì)方相信價(jià)格是底線(xiàn)，這就涉及到如何鎖定自己的立場(chǎng)。